2010年的農(nóng)機(jī)市場與2009年相比，少了一份火熱的同時(shí)，還出現(xiàn)了近年來少有的銷售周期后移的現(xiàn)象，不少拖拉機(jī)行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)和配件企業(yè)也不同程度地受到了波及。春節(jié)的溢波效應(yīng)順延了農(nóng)機(jī)市場的需求釋放，購機(jī)補(bǔ)貼政策出臺(tái)晚于去年也導(dǎo)致了持幣觀望的現(xiàn)象更為突出，這些市場相關(guān)因素直接導(dǎo)致了2010年一季度拖拉機(jī)市場要明顯差于2009年一季度。

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面對(duì)不甚樂觀的外部市場環(huán)境，配套企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？我們有幸采訪到浙江海天機(jī)械的董事長陳正華，請他談一談在現(xiàn)階段浙江海天是如何結(jié)合自身實(shí)際，采取什么樣的營銷策略，以積極樂觀的態(tài)度投入市場競爭的！

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海天背景：

浙江海天機(jī)械有限公司創(chuàng)辦于1990年，其前身為溫嶺市海天齒輪廠。浙江海天機(jī)械有限公司是農(nóng)機(jī)變速箱齒輪制造與加工的市級(jí)重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)，是目前國內(nèi)較大的農(nóng)機(jī)變速箱齒輪加工生產(chǎn)基地，現(xiàn)已成為中國一拖、北汽福田等廠家的定點(diǎn)配套單位。企業(yè)本著“塑海天形象、創(chuàng)海天品牌”的精神，不斷進(jìn)取，不斷創(chuàng)新，獲得了眾多的榮譽(yù)和成績。公司曾多次被評(píng)為浙江省優(yōu)秀民營企業(yè)，臺(tái)州市先進(jìn)企業(yè)。公司一直是農(nóng)村合作銀行AA級(jí)信用企業(yè)，浙江省創(chuàng)平安先進(jìn)單位，臺(tái)州市級(jí)文明單位，溫嶺市重點(diǎn)骨干企業(yè)，溫嶺市納稅大戶，浙江省工商企業(yè)守合同重信用A級(jí)單位。

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拖拉機(jī)行業(yè)近年來受益于農(nóng)機(jī)行業(yè)政策大環(huán)境的影響得到了快速發(fā)展，拖拉機(jī)企業(yè)無論從產(chǎn)品生產(chǎn)能力、制造工藝水平還是研發(fā)能力上都有一定程度的提高，海天橋箱作為拖拉機(jī)配套行業(yè)的主流供貨企業(yè)，您能否談一談最近幾年海天橋箱在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)能力和制造水平和市場開拓方面的發(fā)展?fàn)顩r？

陳董：

這幾年拖拉機(jī)行業(yè)受益于國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策取得了長足快速的發(fā)展，浙江海天機(jī)械已經(jīng)成長為一家農(nóng)機(jī)變速箱齒輪及變速箱總成制造加工的重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)。

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從海天的產(chǎn)品研發(fā)來看：從2007年起浙江海天機(jī)械開始研發(fā)拖拉機(jī)底盤及農(nóng)業(yè)機(jī)械變速箱。經(jīng)過幾年的努力，海天橋箱已形成了拖拉機(jī)底盤和小型收割機(jī)前橋總成兩大產(chǎn)品系列。拖拉機(jī)底盤功率范圍涵括了25～30Hp、35～45Hp、50～60Hp；小型聯(lián)合收割機(jī)前橋總成包含了4LZ系列大豆收割機(jī)前橋總成和4YZ-2玉米聯(lián)合收割機(jī)前橋總成。以上產(chǎn)品為國內(nèi)各主機(jī)廠批量配套。海天公司的產(chǎn)品以可靠性好、產(chǎn)品性價(jià)比高，用戶使用維護(hù)方便而獲得市場的認(rèn)可。

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從海天的生產(chǎn)能力及制造水平來說：目前，海天拖拉機(jī)底盤、收割機(jī)前橋已進(jìn)入批量生產(chǎn)階段，具備了年產(chǎn)5000臺(tái)拖拉機(jī)底盤和5000臺(tái)收割機(jī)前橋的能力。大型鑄件均為金屬模具鑄造，鑄件采用消失模鑄造工藝和樹脂沙鑄造工藝，鑄件質(zhì)量均高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。鑄件先由鑄造廠進(jìn)行粗加工，然后在海天公司加工中心上進(jìn)行精加工。為此，公司購置了三臺(tái)大型臥式加工中心和十臺(tái)立式加工中心，采用兩班工作制，這樣即保證批量生產(chǎn)的需要，又保證了加工精度。齒輪、軸由海天公司齒輪車間供貨，可滿足底盤、前橋批量生產(chǎn)。為保證產(chǎn)品精度要求，公司購置了精度較高的數(shù)控插齒機(jī)和數(shù)控滾齒機(jī)，訂購了精度較高的刀具，增加一條齒坯正火生產(chǎn)線，增加必要的工裝，加強(qiáng)對(duì)熱處理變形的控制，力爭達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的8級(jí)精度要求；為了滿足批量生產(chǎn)的要求，海天公司還建立了完整的采購網(wǎng)絡(luò)和完善的質(zhì)量保證體系。增加了檢測設(shè)備和質(zhì)量檢驗(yàn)人員。購置了三坐標(biāo)測量機(jī)，對(duì)數(shù)控加工產(chǎn)品實(shí)行全檢；建成標(biāo)準(zhǔn)化裝配車間和零部件倉庫，建成兩條裝配線，一條涂裝線，并購置了清洗生產(chǎn)線，增添必要的裝配工具，建成8座清洗磨合臺(tái)架，對(duì)下線的每臺(tái)底盤或前橋進(jìn)行磨合。對(duì)裝配車間實(shí)行“5S"管理。

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市場開拓是維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，給企業(yè)帶來豐沛資金流的重要環(huán)節(jié)，所以我們企業(yè)也非常重視市場開拓的工作。幾年來，海天公司不斷拓展配套市場，拖拉機(jī)底盤、收割機(jī)前橋銷售取得很好的業(yè)績。拖拉機(jī)底盤現(xiàn)已為山東、河南、四川、寧夏及東北等地主機(jī)廠配套；收割機(jī)前橋主要為山東、河北、黑龍江、陜西等地主機(jī)廠配套。目前，公司正加大銷售力度，開拓市場，力爭完成全年銷售計(jì)劃。面對(duì)2010年后期的農(nóng)機(jī)市場，海天更要抓緊修煉“內(nèi)功”，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品附加值和綜合競爭實(shí)力，保證海天的市場份額。海天已經(jīng)做好了打一場持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備！

農(nóng)機(jī)360網(wǎng)&《中國農(nóng)機(jī)商情》：

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今年第一季度與2009年第一季度相比，農(nóng)機(jī)行業(yè)的景氣度明顯下降。不知道海天橋箱今年第一季度的市場感受如何？您對(duì)今年拖拉機(jī)行業(yè)的市場趨勢如何看？

陳董：

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我認(rèn)為今年第一季度整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)的景氣度驟然下降的主要原因是因?yàn)橛捎谥鳈C(jī)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)危機(jī)之下的2009年農(nóng)機(jī)市場把握不準(zhǔn)。2008年年底，幾乎所有的農(nóng)機(jī)企業(yè)都調(diào)低了2009年農(nóng)機(jī)市場的預(yù)期而準(zhǔn)備“過冬”，但產(chǎn)能的下調(diào)卻碰上政府大手筆地刺激農(nóng)機(jī)消費(fèi)，直接導(dǎo)致諸多生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能無法滿足市場需求。今年農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)吸取了去年由于補(bǔ)貼項(xiàng)目執(zhí)行中備貨不足，丟單失單的教訓(xùn)，從2009年年底就開足馬力進(jìn)行旺季前的備貨準(zhǔn)備，大量增加庫存；流通企業(yè)也使出渾身解數(shù)籌集資金，大量囤貨。大家都在樂觀中期待著旺季的來臨，但市場卻沒有遂人所愿，2010年一季度的低迷市場給農(nóng)機(jī)企業(yè)潑了一盆冷水，銷售旺季并沒有如期而至，很多農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍感覺今年的農(nóng)機(jī)市場有點(diǎn)“冷”。正是由于對(duì)市場和政策的把握不到位導(dǎo)致產(chǎn)銷失衡，庫存造成一定程度的積壓。

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農(nóng)機(jī)市場在第二季度已出現(xiàn)了明顯的回暖反彈跡象，從全年來分析我認(rèn)為今年的整個(gè)農(nóng)機(jī)市場同比去年仍然會(huì)有一定的增幅，尤其在中大輪拖及收獲機(jī)這方面應(yīng)該會(huì)有較大的增幅。我公司的橋箱面對(duì)的市場較廣，不僅覆蓋了25-60馬力區(qū)間所有拖拉機(jī)橋箱，同時(shí)還在收獲機(jī)前橋方面有較大的發(fā)展空間。面對(duì)2010年的后期市場，我公司把技術(shù)革新放在第一位，不斷開發(fā)新的機(jī)型，著力于橋箱傳動(dòng)系的優(yōu)化設(shè)計(jì)與改造，為整機(jī)企業(yè)提供可靠、穩(wěn)定的配套產(chǎn)品?？偟膩碚f，我認(rèn)為海天公司今年橋箱的市場形勢看好，銷售業(yè)績同比去年應(yīng)該能爭取到50%左右的增長。

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在市場需求總量一定的情況下，企業(yè)只能比競爭對(duì)手做得更好，才能實(shí)現(xiàn)自己的市場目標(biāo)。企業(yè)還應(yīng)密切關(guān)注政策走向和市場變化，以減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

農(nóng)機(jī)360網(wǎng)&《中國農(nóng)機(jī)商情》：

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進(jìn)入2010年拖拉機(jī)行業(yè)面臨著原材料、勞動(dòng)力成本上漲和銷售滑坡的雙重壓力，這種市場的起伏應(yīng)該是市場的一種正常周期反應(yīng)。企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)這種波動(dòng)起伏的市場狀況，您對(duì)于同行有什么建議？

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陳董：

今年春節(jié)剛過，原材料價(jià)格開始節(jié)節(jié)往上漲，同時(shí)外來勞動(dòng)力的薪資要求也比去年至少上漲了20%。作為制造業(yè)企業(yè)，我公司面臨著非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。一方面我們積極要求主機(jī)廠家本著風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)調(diào)價(jià)；另一方面為了降低生產(chǎn)成本，我公司大力推廣技術(shù)改造及工藝更新，著重提高人機(jī)效率，提高產(chǎn)品的批次合格率，減少報(bào)廢成本。在國內(nèi)市場上，以市場需求為導(dǎo)向，準(zhǔn)確把握惠農(nóng)政策帶來的商機(jī)，加快推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，做好市場細(xì)分，選擇好目標(biāo)市場，制定切實(shí)可行的營銷策略，延伸企業(yè)價(jià)值鏈，爭取由產(chǎn)品制造型企業(yè)向產(chǎn)品制造和服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型；建立健全服務(wù)體系，完善服務(wù)流程，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全過程服務(wù)，以完善的服務(wù)樹立在農(nóng)機(jī)用戶群中的良好口碑。同時(shí)我們在公司內(nèi)部宣傳上大作“節(jié)約生產(chǎn)”的文章，發(fā)動(dòng)每一位員工都行動(dòng)起來，從身邊小事做起，“處處講節(jié)約，人人查浪費(fèi)”，通過多種管理手段并舉，取得了良好的效果。

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我國農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平還有很大提升空間，農(nóng)民用戶對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品仍然保持著很強(qiáng)的剛性需求。所以企業(yè)面對(duì)這種波動(dòng)起伏的市場狀況，不用太過擔(dān)心和憂慮。中國的農(nóng)機(jī)市場發(fā)展前景廣闊，作為身處農(nóng)機(jī)行業(yè)的中小型企業(yè)，只有不斷完善自身的經(jīng)營模式，提高管理水平，增加產(chǎn)品的科技附加值，企業(yè)和產(chǎn)品才有市場競爭力，才能盡量的減少由于原材料、勞動(dòng)力成本上漲等對(duì)企業(yè)經(jīng)營帶來的沖擊和影響！

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通過陳董的介紹，我們看到了一個(gè)不畏困難、沉著冷靜的企業(yè)掌舵者。記得有人說過：當(dāng)你改變不了環(huán)境的時(shí)候，你就得學(xué)著適應(yīng)周圍的環(huán)境，奮戰(zhàn)商海亦是如此。只有在逆境時(shí)不退縮、不避讓，才能成為時(shí)代商海真正的弄潮兒，波瀾不驚才能彰顯本色。我們相信，海天人將憑借自己的智慧、勇氣、干勁創(chuàng)造出一片屬于自己的廣闊天地！